技術部はレンサルティングの核

レンサルティングという概念を生み出したのは、アクティオの創業者、小沼光雄 現会長だ。単に機械を貸し出すだけではなく、手厚いフォローとともに顧客の相談に「積極的に」応えていく。これにより価格競争に巻き込まれることなく、頼れるレンタル会社としてシェアを伸ばしてきた。

アクティオは2006年、この「レンサルティング」を商標登録し、企業コンセプトとした。そして、この言葉を単なるキャッチフレーズに終わらせることなく、ビジネスの手法として根付かせ機能させるための「専門部隊」を作る必要があった。それが「技術部」だ。

技術部はいくつもの顔を持っている。そのひとつはレンサルティングを実践する人材教育の中核としての顔。技術に関する様々な社内教育活動やツールの整備にあたり、アクティオ社内の技術力の底上げを行う。

そして、顧客の技術的な困りごとを解決する受け皿としての顔。営業から持ち込まれる相談に応え、顧客からもたらされる課題に取り組み、各事業部や関連企業、外部提携先と協力して技術的な解決を目指す。

また、新しい機械や工法の開発も行っており、レンサルティングをさらに進化させている。

さらには、日々の活動の中で生まれてくる新技術の特許出願や知的財産の管理といった業務もこなしている。

2020年、技術部は発足してから10周年を迎えた。アクティオのレンサルティングを育て、鍛え上げてきた技術部の10年をキーマン達の言葉で振り返ってみることにしよう。

技術部の立案と立ち上げ

2009年からアクティオでレンサルティングの具現化に務めてきた三浦常務

アクティオに技術部を立ち上げ、これまで率いてきたのは、三浦久常務だ。大成建設で技術畑を歩み、退職後、2009年にアクティオに入社した。レンサルティングの商標登録から3年、いよいよレンサルティングを具現化するタイミングだった。三浦常務は、技術部を立ち上げ、レンサルティングに欠かせない技術的な知識、ノウハウを全社的に底上げし、レンサルティングを日々の業務に定着させる努力を続けてきた。

三浦「アクティオがレンサルティングという造語を商標登録して3年目に入社したのですが、それがちょうど、レンサルティングの具現化を進めていくべきタイミングだったのです。レンサルティングに対する現会長の強い思いを受け止めて、私にやらせてください、と手を挙げました」

三浦常務が、技術部設立に先だって着手したのが、レンサルティングをより明確なビジョンで具現化するための戦略プロジェクトの立ち上げだった。およそ1年をかけ、戦略プロジェクト内で様々な検討が行われた。

技術部に先立って結成された戦略プロジェクト。2009年に行われた合宿での一コマ

三浦「QC手法のひとつ、特性要因法を使って様々な観点から、レンサルティングを具現化するための方法を探り、現状把握を行いました。そこで導き出された課題を一つ一つ解決するべく、立案を進めました。その中で大きなポイントとしたのが技術部という新組織の設立でした」

レンサルティングを具現化するためには、様々な課題が存在した。人材の育成や、組織・制度といった環境作り、様々なツールの整備、そしてレンサルティングの考え方を用いた新たなビジネス創出など。これら多方面にわたる課題解決を行う組織として「技術部」が立案されたのだ。

三浦「レンサルティングをやるということは、会社全体での知識、技術のベースアップが不可欠です。教育については、かなり力を入れて行ってきました。会社全体のノウハウ共有に貢献し、全社的なスキルアップを行う、まったくオリジナルな技術部が出来上がったと自負しています」

技術と仲良くなる

技術部が掲げる「部訓」の「使命」の項には次のように書かれている。

「レンサルティングにより、お客様とのコミュニケーションを充実させ、アクティオ保有機械の需要創出を図る」

ここにあるように、レンサルティングとはお客様とのコミュニケーションの中から生まれるもの。単なる御用聞きでは、とてもレンサルティングとは呼べない。機械を間に置き、お客様とコミュニケーションを図る。そこには「技術の言葉」が欠かせない。技術部の重要な任務は、技術を語れる営業マンを育てることだ。

社内、特に営業部隊の技術スキルを上げるため、技術部が毎年主催するセミナーがある。全国の支店に所属する若手営業マンが参加する「体験研修会」だ。1年ごとに「空気＝コンプレッサーなどのエアー関連機械」「水＝水中ポンプ」「電気＝発電機」という3つのテーマで実際に機械に触れて、実技と理論を学ぶ。これらの機械を理解し、技術的な背景を知ることでお客様との技術コミュニケーションが可能になる。それこそが「レンサルティング営業」の基本だという。

2019年の体験研修会の様子。テーマは「水＝水中ポンプ」

体験研修会は、各支店に所属する技術担当者が講師となり、若手営業マンに技術を講習する。技術部はそのとりまとめと補佐を務める。体験研修会について、技術部 技術相談室長である吉澤茂美上席執行役員に聞いた。

体験研修会について話す、技術部 技術相談室長の吉澤上席執行役員

吉澤「レンサルティングの基本は、機械を理解することです。機械を理解して初めて技術的なコンサルができるのです。体験研修会は経験の浅い若い営業マンが対象で、彼らはまだあまり現場も踏んでいないし経験も浅いわけですが、研修会を通じて機械に触ってもらうと共に、分からないことをどうやって調べるのか、誰に訊いたらいいのか、といった道筋を知ってもらいたいと思っています。そうすることで、自分の発言や行動に自信がでてくるのです」

毎年、参加者にはアンケートに答えてもらっている。そこには「機械に触れられて良かった」「営業活動に対して実感がわいた」など、技術に触れる喜びを記したコメントが並ぶ。実際に研修の現場で汗を流した技術部技術推進課 菅原伸生主事にも聞いてみた。

体験研修会を語る技術推進課 菅原伸生主事

菅原「体験研修会は支店と、近隣の事業所のメンバーが集まるのですが、研修を通じてコミュニケーションが図られ、団結力が高まる、という効果もあります。社員同士の横のつながりを強め、ノウハウを共有し、相談の輪を広げることも技術部の重要な役割だと思います」

体験研修会では実技研修のほか、理論も座学でしっかり学ぶ

研修会を通じて、技術的なノウハウが滞りなく全社に行き渡ってくのだ。技術部の部訓の中には次のような一節がある。

「感じた疑問・気づいた課題　一人で悩まずみんなで解決」

「みんな」で解決する努力をすることで、様々なノウハウが、それこそ「みんな」に広がっていく。

また、技術コミュニケーションの重要なツールに「図面」がある。図面を作るCADソフトの操作はレンサルティングの実行に欠かせない技術だ。図面を引くことで、クライアントとの共通の土台を作ることができる。技術部では社内の希望者を対象にCAD講習も行っている。社内から希望者を募り、技術部所属の講師がマンツーマンで指導している。

CAD講習は、希望者を募りマンツーマンで指導

技術部は現場を知らなければならない

2011年ダム現場での現場研修中の一コマ。左端に立つのがアクティオ技術部員だ

技術部には、日々様々な相談事が持ち込まれる。アクティオのお客様である建設会社には、かつて機械を扱う技術部門があり、テクニカルな様々な問題を解決していた。しかし、現在、建設会社の技術部門は縮小傾向にあるという。そこを埋めるべく期待されているのが、アクティオのような建機レンタル会社なのだ。

技術部に持ち込まれる相談事はすなわち「現場の悩み」そのものだ。それだけに、技術の言葉でコミュニケーションをするだけではなく、現場の感覚でコミュニケーションを取ることが重要な意味を持つ。ところが、施工会社とは違い、建機レンタル会社であるアクティオには自前の現場というものがない。現場感覚を磨こうにも、現場を体験すること自体が難しいのだ。

そこで三浦常務が考え出したのが、新人技術部員を対象にした「現場研修」だ。顧客である建設会社の現場に社員を送り込み、なんと1年間もの間、現場を徹底的に体験させるのだ。

三浦「現場研修を思いついて、かつて勤めていた建設会社に、アクティオの新人を現場で研修させて欲しいと、まず頼みに行ったわけです。現場の人数、しかも新人が増えるということはそれだけ事故などのリスクも高まりますから、最初は断られました。でも、何かあったら全面的に責任を取ると約束して、最終的に受けてもらえました。社員に生の現場を体験してもらえるようになったのです」

今まさに、シールド建設の現場で現場研修中の若手技術部員の内田達也に話を聞いてみよう。現場では施工管理とアクティオのレンタル機材の管理を行っているという。

今、まさに現場研修中の技術部員の内田達也

内田「現場近くの寮から仕事に通っています。肉体的にはキツイことも多いですが、現場では、時間の流れがまったく違うのが新鮮です。刻一刻と状況が変わり、突発的な事も色々と起きます。アクティオ社内で流れる時間とは全然違うので、勉強になります」

現場を体験することは、現場のニーズを肌で知ることでもある。また、現場を共にすることで、ユーザーである建設会社のニーズを吸い上げると共に、現場の声を建機メーカーに届けられる。

技術部員は頼れる相談相手である

技術部が日常的にこなす業務に、支店からやってくる様々な相談事の解決がある。実際にはどのような相談事が持ち込まれるのだろうか？　技術部企画開発課の太田八生課長に聞いてみた。

企画開発課 太田八生課長。日々支店から持ち込まれる案件の解決にまい進中

太田「水中ポンプや、発電機、分電盤、ケーブルなどの選定の相談が多いですね。こういう現場でこういう使い方をする場合に、どういった仕様のどんなものを選定すべきか、というような。支店から見ると、技術部に相談すれば何とかなる、という感覚があるので、そこにはしっかり応えていきたいと思っています」

まさしく頼れる相談相手だ。さらに手厚いフォローを行う場合もあるという。

太田「新人営業マンの場合は経験も少ないですし、なるべく現場に同行して一緒に課題解決にあたるようにしています」

新しい機械＝PB商品を開発

技術部の代表的なPB商品のひとつ、「シャフト式水中掘削機T-iROBO UW」

アクティオ技術部に持ち込まれる「究極の相談事」は、「こんなの無いか？」である。つまりどこにも存在しない機械をレンタルしたいという要望。それに応えるのも技術部の役割だ。アクティオグループの中には、幅広く、奥深く、様々な技術やノウハウが存在している。それらを技術部がコーディネートして、この世にまだない機械やシステムを、アクティオ独自のプライベート（PB）商品として作り上げるのだ。

PB商品を多く手がけてきた技術部 北原貴明副部長に話を聞いてみよう。どのようにしてプロジェクトは進むのだろうか？

数々のPB商品を手掛けてきた北原貴明副部長

北原「プロジェクトは、数社の協力会社さんと一緒に20名程度のチームを組んで取り組むことが多いです。そのスケール感がこの仕事の魅力のひとつです。基本的にどれも特注品で、今までどこにも無かった機械を作るわけです。そこで大切なのが日頃からチームを組む協力会社さんと、よくコミュニケーションを取ることです。チームワークが一番大切ですね」

アクティオ技術部の大きな成果に「シャフト式水中掘削機T-iROBO UW」というシステムがある。北原副部長も関わった案件だ。これは水中の掘削工事をダイバー無しに行うシステムで、エンジニアリング協会奨励特別賞や、土木技術開発賞、ダム学会技術開発賞といった多くの賞を受賞している。

T-iROBO UWのイメージ。シャフトを上下する水中バックホーを、超音波ソナーで確認しながら遠隔操作する

水上に浮かべた台船から水中にシャフトを下ろし、そこを昇降するリモートコントロールの水中バックホーを、遠隔操作しながら工事を進めていく新鋭の工法だ。濁った水中ではカメラが使えないため、超音波ソナーで確認しながら施工する。三浦常務もこの10年間の中で最も思い入れのある開発だったという。2年をかけて開発し、2012年、天ヶ瀬ダムのリニューアル工事に採用され、好評を博した。

三浦「国土交通省の工事では、施工実績のない工法は採用しないのが一般的ですが、特許申請済みでもあり、実現性も高いと判断されたのでしょう。成功の要因は課題の本質を突き詰めたことだと思います。この場合は、対象地盤の岩の硬さと性状を突き詰め、開発に取り組んだことでしょう。また、佐野テクノパークで大がかりな事前試験を行ったことも大きいですね」

このシステムの開発に当たっては、佐野テクノパークにおいて大がかりな実証実験を行った。十分に試験を行い、事前にトラブルを全て潰した上で現場に挑んだのだ。

若手の技術部員としてこの開発に携わった春原（すのはら）和宏は、開発を成功させるポイントについて次のように語る。

春原「現場に入る前に、十分な準備を怠らない、ということだと思います。段取り7割。 これは本当です！」

開発にあたっての事前準備の重要性を語る技術部の春原和宏

佐野テクノパークで行った大規模実証実験が、この「7割」に相当するのだろう。また、アクティオ技術部による開発の特徴について、北原副部長はこう強調する。

北原「機械メーカーさんが何年もかけてオリジナルの機械を開発するのに対して、アクティオは開発をスピーディーに行うというところが違います。分野を横断して様々な技術や知識、人材を持っているからこそできることです」

関係各所の叡智を結集して、開発の最短距離を走り切る。アクティオのPB商品への好評価の源はそこにあるようだ。

ニーズをとらえ新技術・新工法を研究開発

「シャフト式水中掘削機T-iROBO UW」は、天ヶ瀬ダムという施工現場ありきでの開発だ。いかにその現場で活躍できるかにポイントを置いて開発が進められる。それに対し、日ごろ現場の悩みを解決している経験から新しい技術や機械、工法を独自に開発していく場合もある。

支店からの情報を読み取って、そこにニーズを見出し、新しいものを生み出す。これも技術部が行う新規商品開発の流れのひとつだ。部内では「開発案件」と呼ばれている。技術部企画計画課の小林賢甫に聞いた。

開発案件は「研究寄りの開発」と語る技術部企画計画課の小林賢甫

小林「開発案件は、どちらかというと、研究寄りの開発、といったイメージだと思います。ニーズを調べて、新しい機械の開発に着手します。現場の見える化、自動化、省力化といったニーズに、新技術で応えていきます。複数の協力会社と共同で開発していくので、そのとりまとめが難しいですが、実際に現場で使われているのを見ると、大きな達成感がありますね」

最近の開発案件のひとつ、「機械位置情報システム」の管理画面。施工機械の位置をリアルタイムに監視できる。飛行場など、機械の管理が重要な現場には欠かせないシステムだ

開発案件「PC部材吊り装置」。トンネル内にL字型PC部材を取り付ける工事を大幅に効率化できる

更にスピードアップする技術

どうすればレンサルティングを実行できるのか。それを考え抜き、システム化し、実行してきたのがアクティオの技術部だ。技術部のこれからはどうなっていくのだろうか。技術部 小林宏部長はこう語る。

技術のスピードの速さを語る小林宏部長

小林「これまで、長いようで短い10年でしたね。そして感じるのは技術の流れが加速度的に速くなってきているということです。こういうものが実現するのに10年ぐらいかかると思っていると、あっという間に2年ぐらいで実現する世界。そこに果敢に挑戦していける部署でありたいと思います」

技術部 技術相談室長、吉澤上席執行役員も次のように語った。

吉澤「これまでのレンタルは、既存の技術を組み合わせて提案していくビジネスでした。しかしこれからは、通信衛星を使った測量技術だとか、IoTやAIといったデジタル技術が急速に普及してきています。これからはそういう新しい技術を社員に教育し浸透させていきたいと思っています」

技術部の生みの親である三浦常務は、この10年を、どのような感慨を持って振り返るのだろう？

三浦「アクティオに課せられている使命は、レンサルティングにより社会・公共の発展に貢献することにあります。これまで技術部が費やした10年は、レンサルティングを建設業界に浸透させるとともに、アクティオに定着させるために必要な時間でした。私は、自らの目標が、この世の進化と向上につながっていればほとんどの願い事はかなうと信じています。技術部そしてアクティオもそのように目標を定め、進んでいく組織であってほしいですね。技術部と共に歩んだ10年は常にワクワクしていました。この仕事、本当に楽しいですね」

最後に、技術部の成果物として紹介したいのが、「アクティオ技術資料ハンドブック」。これはアクティオにおける建機レンタルの虎の巻だ。

技術部の成果のひとつ、技術資料ハンドブック。アクティオ社員が常に携えて頼りにしている虎の巻だ。技術部は常に社員と共にある

ハンドブックには、様々な技術資料や計算式、法令が載っている。この10年間、頼りになる存在としてアクティオ社員の手元に置かれてきた。これこそ、技術部がアクティオ社内に根付かせてきた「技術」を象徴するものではないだろうか。

社内教育の中核であり、技術営業のコンサルタントであり、研究開発部隊として商品の開発も行う。一般の企業ではなかなか見ることのできない、ユニークな組織、アクティオ「技術部」は10周年の節目を迎えた。これからも、レンサルティング推進の中核として様々なチャレンジを続けていく。

三浦常務のロングインタビューを掲載：『AKTIO Communication Magazine』No.21はこちら（アクティオ公式サイト）

※記事の情報は2020年9月29日時点のものです。

※2024年1月の組織改編に伴い「支店」は「支社」に改編されています。

〈ご参考までに...〉

● T-iROBO UW（アクティオ公式サイト）

● 機械位置情報システム（アクティオ公式サイト）